Löneförhandling - expertens bästa tips för att få lönen du förtjänar

Foto: Getty images

Med rätt teknik och förberedelser kan vem som helst bli ett ­förhandlingsproffs när det är dags för lönesnack. Med bra humör och lite rollspel i bagaget ­kommer du långt! Här är expertens bästa tips.

Har du någon gång gått ifrån ett löneförhandlingssamtal och undrat vad som egentligen hände? Från att ha varit segerviss och trott att du skulle höja lönen med en tusenlapp eller två till att plötsligt ha haft en hetlevrad diskussion med chefen som inte lett någonvart och varken gett dig den lön eller den arbetssituation du vill ha.

Du är inte ensam! De goda nyheterna är att vem som helst kan lära sig att bli en god förhandlare. Tricket är att sluta tänka på förhandlingar som en boxningsmatch där den ena vinner och den andra förlorar.

Foto: Alexander Lindström

Lars-Johan Åge.

– Många tror att man antingen måste börja bråka eller vika sig. Istället gäller det att försöka tänka utifrån ett värdeskapande perspektiv, vad ni båda kan vilja ha ut av samtalet. Då blir det lättare att förhandla, säger Lars-Johan Åge, forskare på Handelshögskolan i Stockholm som är utbildad i förhandling på Harvard Law School.

I boken Happy Happy – Fem steg för att komma överens med vem som helst ­listar Lars-Johan olika tekniker för hur en diskussion kan leda till att båda parter går därifrån nöjda och glada.

– Det viktigaste är att ha en positiv känsla i kroppen före samtalet. När vi skaffar oss ett ”happy happy”-mindset utsöndrar våra hjärnor dopamin, vilket aktiverar vår förnuftiga del av hjärnan. Det gör oss både smartare och mer kreativa och hjälper oss att lösa so­­ciala konflikter. Vi blir helt enkelt bättre på att komma överens med andra!

Fundera på hur du kan skapa mer värde för den du förhandlar med, samtidigt som du får det du vill ha. I en löneförhandling kan du till exempel börja samtalet med att prata om helheten. Vad ni vill åstadkomma som organisation och team på jobbet, och på vilket sätt du kan bidra till detta.

– Att prata kollektivt, om ett ”vi” istället för ”jag”, gör det ofta lättare för kvinnor att ta ledningen i samtalet. Kvinnor är vana vid att lyssna och ­hantera mångfacetterade sociala ­situationer, vilket är bra i förhand­lings­­situationer, men när det gäller att tala för sig själva känner de sig ofta obekväma, säger Lars-Johan Åge.

I en forskningsrapport från Harvard som gjordes för några år sedan jämförde man löneanspråk bland kvinnliga och manliga MBA-studenter. Det visade sig att bara 7 procent av kvinnorna ­försökte förhandla sig till en högre lön, jämfört med 57 procent av männen.

– Det beror på könsstereotyper. Kvinnor ska vara tysta och diplomatiska för att få en belöning, inte springa efter den själv. Det funkar bra i utbildningssystemet, där har kvinnor generellt högre betyg än männen, men samma princip funkar tyvärr inte på arbetsmarknaden, säger Lars-Johan Åge.

Annan forskning visar däremot att kvinnor är betydligt bättre på att förhandla än män om de pratar om sig själva som grupp.

– När man tar vi-greppet blir det ofta lättare för kvinnor att ta ledningen i samtalet. Om man inte känner sig bekväm med att säga ”jag vill ha en högre lön” kan man istället säga att ”vi ­i vårt arbetslag behöver de här resurserna för att det här ska bli ett bra projekt”.

Om du tar ledningen i samtalet på det här sättet ökar chanserna för att få det du vill, samtidigt som det visar på kompetens och stärker relationen med den du förhandlar med.

– Om du är tyst och låter chefen komma med förslag är det däremot du som kanske måste säga ”nej” eller ”tyvärr”, vilket ger en negativ känsla hos den du förhandlar med, säger Lars-Johan Åge.

– Jag tror att efter #metoo är det dags för #wetoo. Att kvinnor använder sin kollektiva röst för att få det de förtjänar på jobbet, både i form av lön och förbättrade arbetsvillkor.

LÄS OCKSÅ: Så mycket högre lön har män jämfört med kvinnor

Förhandlingsexperten: Så får du lönen du vill ha

Foto: Shutterstock

Se till att du har en positiv känsla i kroppen innan löneförhandlingen startar. Då ökar du chansen att få det du vill ha.

Inför lönesamtalet

• Hitta en positiv känsla. Se till att du har en positiv grundkänsla i kroppen innan du börjar. Det är betydligt lättare att komma överens med andra om du är på bra humör.

• Tänk till. Fundera på vad ni båda vill och hur ni kan nå dit. Se till att du är väl förberedd så att du vet vad som är viktigt för dig, och kanske även för personen som du ska komma överens med. Fundera även på alternativ.

Under samtalet:

• Fixa relationen. Skapa en bra kontakt genom att visa nyfikenhet och förståelse med den du pratar med. Ställ frågor och lyssna på svaren.

• Snacka rätt. Undvik köpslående, för in samtalet på en konstruktiv väg. Prata om behov och alternativ, fastna inte i ståndpunkter.

• Ha en plan B. Det är nödvändigt om du hamnar i en situation där du märker att ni inte kommer framåt. Om ni kör fast, ställ frågor istället för att försvara dig eller kritisera.

Om du vill ha något annat än högre lön, till exempel mer semester eller flextid

• Gör en viktighetslista. Ta ett papper och dra ett streck på mitten. Skriv ner tre saker som är de viktigaste för dig de närmaste två åren och försök lista på andra sidan vad du tror din chef tycker är viktigt. Då kan du formulera och förtydliga för dig själv vad som är viktigt, samtidigt som du får ett helhetsperspektiv och en förståelse för vad din chef vill ha.

Om du blir frustrerad

• Stanna upp. Ta ett par djupa andetag, sätt namn på det du känner för dig själv (”Jag är arg”, ”Jag är irriterad”) och tänk igenom nästa replik. Det skapar ett mellanrum på ett par sekunder mellan det du känner och det du sedan säger och ger dig impulskontroll i en stressfylld situation.

Om förhandlingen kör fast

• Ta en time out. Säg: ”Det känns inte som om det här samtalet går exakt i den riktning som jag vill, är det okej att vi bryter här och tar upp det igen imorgon?”

Då är det läge att löneförhandla

Foto: Shutterstock

Har du fått nya arbetsuppgifter? Dags att löneförhandla!

Varje gång du byter arbetsgivare, arbetsuppgifter, befattning eller står inför en förändrad arbetssituation är det dags att löneförhandla. En regel är att ha minst ett lönesamtal och en lönerevision per år.

Ta hjälp av facket: Det är lättare att motivera dina löneanspråk om du har koll på vad dina kollegor tjänar. Ditt fackförbund kan ta fram statistik över hur lönerna inom din bransch ser ut. Många fackförbund hjälper också till med coachning inför lönesamtalet.

Om din arbetsgivare vill sänka din lön: Ta kontakt med din lokala fackliga förening. Om ni inte har en lokalförening på din arbetsplats så kan du ringa ditt medlemsförbund.

Källa: saco.se

LÄS OCKSÅ: Då är det dags att byta jobb (+ så vågar du ta steget)

Viveca Sten: "Låtsas att du förhandlar för någon annan"

Hon är mest känd som författare. Men Viveca Sten har en bakgrund som affärsjurist och har både skrivit bok om förhandlingsteknik och undervisar i ämnet.

Foto: Thron Ullberg

Ett av hennes knep är att låtsas löneförhandla för någon annan, för att ta bort press och nerver.

– Många tycker att det är läskigt att förhandla för sig själva och tala om hur duktig man är. Om du låtsas att du talar för någon annan är det ofta lättare!

Viveca tror stenhårt på förberedelser och vikten av att vara trevlig.

– I ett bra, schyst förhandlingsklimat hittar man lösningar, i ett surt negativt blir det bara låsningar. Lägg en timme på att göra en liten marknadsundersökning, kolla med kollegor och facket var lönerna ligger.

Att köra rollspel med sin partner där hen agerar chef är ett bra sätt att träna sig i förhandlingsteknik.

– Formulera dina fem bästa argument och försök föreställa dig vad tror du att din chef säger och hur du ska svara. Om chefen föreslår 900 kronor i löneförhöjning och du har bespetsat dig på 1 500 måste du ha argument i bakfickan. ”Jag gjorde ju det här projektet och levererade det för tre månader sedan, jag hade nog tänkt mig 1 900 eller 2 000.”

– Ta alltid i lite mer så att du har prutmån, då blir det svårare för chefen att säga nej och ni kan mötas halvvägs.

Hon rekommenderar också att ställa hypotetiska frågor. ”Vad krävs för att jag ska få den här löneförhöjningen?”

– Om chefen säger ”Det kan du aldrig få” är det naturligtvis ett tråkigt besked, då får man försöka hitta en annan infallsvinkel eller inse att du kanske behöver byta jobb.

Kanske får du fundera på andra alternativ, som att jobba hemifrån en dag i veckan, be om en dyr kurs eller en lönerevision om sex månader.

– Om du jobbar i en större struktur är lönepotten ofta ganska låst, men om du har olika saker du vill ha istället finns det ett smörgåsbord av saker ni kan komma överens om.

Och enligt Viveca Sten är det aldrig för sent att vända ett låst förhandlingsläge. Även om du gått med på en lön som du kanske inte vill ha under samtalet.

– Man kan alltid mejla chefen och säga som det är, att man var lite för snabb och skulle vilja ha ett nytt samtal eftersom man blev så överrumplad. Det går alltid att komma tillbaka!

Viveca Stens råd: Så förhandlar du vabbdagar med din partner

Blanda inte in känslor, och lek att du förhandlar med en kollega. Så får du en sansad diskussion även vid de hetaste ämnena över köksbänken där hemma.

Neutralisera diskussionen. Istället för att säga ”Nu har jag vabbat tre gånger i rad, varför är ditt jobb alltid viktigare än mitt?!” är det viktigt att göra diskussionen neutral. Ett knep är att gå in i sin arbetsroll och tänka som om du skulle förhandla med en kollega. Håll dig lugn och sansad och gå igenom vilka alternativ som finns på ett sakligt sätt, låt inte känslorna ta över.

LÄS OCKSÅ: 8 enkla tips till en jämställd relation – börja redan idag!

Vi använder cookies för att förbättra funktionaliteten på våra sajter, för att kunna rikta relevant innehåll och annonser till dig och för att vi ska kunna säkerställa att tjänsterna fungerar som de ska.

Läs mer

Gör som över 200 000 kvinnor – läs amelia! Se erbjudande!